निर्णयप्रक्रियेमागील गौडबंगाल

आपले निर्णय तर्कशुद्ध असतात का?

आपल्याला अनेक वेळा काही काही गोष्टींच्याबद्दल विचार करताना (सखेद) आश्चर्य वाटत असते. उदाहरणार्थ, गुंडगिरीत (टगेगिरीत) पूर्ण आयुष्य घालवत असलेले मुजोर कसे काय निवडून येऊ शकतात? फसव्या जाहिरातींना लोकांचा एवढा मोठा प्रतिसाद कसा काय मिळू शकतो? तद्दन भिकार पुस्तकांचा एवढा मोठा खप कसा काय होऊ शकतो? कुठलेही कलामूल्य नसलेले चित्रपट 2-4 आठवड्यातच करोडोची कमाई कशी करू शकतात? फेसबुक वा ट्विटरवर अगदी क्षुल्लक वाटणार्‍या गाण्याच्या ओळींना लाखो हिट्स कसे मिळतात? उघड उघड फसवणूक करणार्‍या बाबा-बुवा-माताजी यांच्या मागे भक्तगणांचा एवढा मोठा समुदाय कसा काय असू शकतो? इ.इ.

गंमत म्हणजे येथे कुणाची जबरदस्ती, लालूच वगैरे नसतानासुद्धा हजारो - लाखो लोकांचे विचार जुळलेले असतात. स्वत: करत असलेल्या अशा कृतीबद्दल यातील एकालाही पश्चात्ताप, क्लेष वगैरे काही होत नाही. सांगून वा वादविवाद, चर्चा करूनसुद्धा तुम्ही त्यांचा निर्णय बदलू शकणार नाही. कुणीतरी चावी दिल्यासारखे सर्वजण एकाच प्रकारे विचार वा कृती करताना ते दिसतात. यात काही तरी चुकते हे त्यांना कधीच कळणार नाही. पश्चात बुद्धीने कळले तरी हात चोळत बसण्याशिवाय दुसरा पर्याय त्यांच्यासमोर नसतो. हा सर्व घोळ आपल्यातील निर्णय प्रक्रियेमुळे होत असतो याबद्दल दुमत नसावे.
काही तज्ञ या निर्णय प्रक्रियेसंबंधी अभ्यास करत आहेत. वेगवेगळ्या प्रसंगात वेगवेगळ्या वेळी लोक कशा प्रकारे निर्णय घेतात यावर तज्ञांच्या अभ्यासाचा भर आहे. करीअरची, जोडीदाराची, राजकीय पक्षाची, घर खरेदीच्या वेळी, कार खरेदीच्या वेळी, मतदान करते वेळी लोक ज्या प्रकारे विचार करून (वा न करता) निवड करत असतात हा अभ्यासाचा विषय होऊ शकतो. कारण या प्रत्येक प्रसंगात आपल्या निर्णय प्रक्रियेची कसोटी लागते. प्रत्येकाचे व्यक्तिमत्व वेगळे, अडचणी वेगळ्या, अडचणीवर मात करण्याचे मार्ग वेगळे, त्यामुळे हा संशोधनाचा कसा काय विषय होऊ शकतो, अशी शंका येण्याची शक्यता आहे. तरीसुद्धा सामान्यपणे आपण घेत असलेल्या निर्णयामागे कुठल्या कुठल्या गोष्टींचा प्रभाव असू शकतो याचा वेध घेणे शक्य आहे, असे अभ्यासकांना वाटते. आपली आर्थिक - सामाजिक स्थिती, शिक्षण, या घटकांबरोबरच नाव, आडनाव, घराणे, राहण्याचे ठिकाण, जात, धर्म, ओळखी-पाळखी इत्यादींचाही निर्णयप्रक्रियेत फार मोठा वाटा आहे, असे अभ्यासकांना वाटत आहे. या अभ्यासातून निर्णय प्रक्रियेचे रहस्य कळल्यास त्याचा वापर कोक, पॉपकॉर्न, शँपू, साबण, पिझ्झा इत्यादींचा खप वाढवण्यासाठी करता येईल का? चित्रपट बॉक्स ऑफिस हिट् करण्यासाठी वा पुस्तकांच्या खपासाठी वा टीव्हीवरील कार्यक्रमांची टी आर पी वाढविण्यासाठी हे निष्कर्ष उपयोगी ठरतील का? याचा वापर करून राजकीय नेते मतदारांना आकर्षित करू शकतील का? इत्यादी प्रकारच्या अनेक प्रश्नांना अभ्यासक उत्तरं शोधत आहेत.

1957च्या सुमारास जेम्स व्हिकारी (James Vicary) या संशोधकानी एक प्रयोग केला. न्यूजेर्सी येथील एका चित्रपटगृहात चित्रपटाच्या वेळी हाय स्पीड प्रोजेक्टरवरून 'कोक प्या; पॉपकॉर्न खा' अशी जाहिरात 3-4 तासाच्या कालावधीत 10 -12 वेळा 1/3000 सेकंद झळकण्याची व्यवस्था त्यानी केली. जाहिरातीची पट्टी आली केव्हा व गेली केव्हा हेसुद्धा प्रेक्षकांना कळले नसेल. जाहिरात पुसटशीसुद्धा आठवत नसेल. परंतु ही जाहिरात वजा सूचना सुप्तपणे मेंदूच्या गाभार्‍यात कुठे तरी बंदिस्त होत असावे. कारण काही दिवसातच चित्रपटगृहातील कँटीनमधील कोकच्या व पॉपकॉर्नच्या विक्रीत अनुक्रमे 18 टक्के आणि 65 टक्के वाढ झाली हे त्याच्या लक्षात आले. अशा प्रकारच्या बाह्य व सुप्त सूचनातून माणसाचे विचार व वर्तन बदलणे शक्य आहे का? ज्या वस्तूंची अजिबात गरज नाही अशा वस्तू विकत घेण्यास त्यांना तयार करणे शक्य होईल का? ज्याचे पूर्वायुष्य भ्रष्टाचाराने बरबटलेले आहे हे माहित असूनसुद्धा मतदारांना त्यालाच मत देण्यास भाग पाडणे शक्य होईल का? अशा सूचना वा संदेश राष्ट्रीय प्रसारमाध्यमातून टेलिव्हाइज वा ब्रॉडकास्ट करून देशभरातील सर्व नागरिकांना प्रभावित करता येईल का?

व्हिकारीच्या प्रयोगाला अमाप प्रसिद्धी मिळाली. त्यानी केलेल्या दाव्याचे इतर ठिकाणी प्रयोग करण्यात आले. काही टेलिव्हिजन चॅनेल्सवर विशिष्ट उत्पादनासंबंधीच्या जाहिराती मोठ्या प्रमाणात दाखवण्यात आल्या. सुप्त रीतीने संदेश पोचवत राहिल्यास मालाचा खप वाढतो ही अपेक्षा त्यात होती.परंतु उत्पादकांच्या पदरी घोर निराशा आली. प्रयोग सपशेल फसला. फक्त जाहिरातदार व चॅनेलवाले गबर झाले.

मेंदूवर परिणामकारक ठरणाऱ्या या सुप्त संदेशाचा वापर अमेरिकेतील राष्ट्राध्यक्षाच्या निवडणुकीतही करण्यात आला. रिपब्लिकन्स व डेमोक्रॅट्समध्ये एकाप्रकारचे जाहिरातयुद्धच सुरू झाले. दोघांनाही जाहिरातीतून मतदारांना आकर्षित करू शकतो अशी खात्री वाटत होती. परंतु निवडणुकीच्या निकालावर काहीही फरक पडला नाही. उलट यामुळे दोन्ही पक्षामधील वितुष्ट वाढले.

जाहिरातीतून तरुण स्त्रियांचे उत्तान चित्र दाखवल्यामुळे मालाचा खप वाढतो हीसुद्धा जाहिरात संस्थेची खेळी आहे. नियंत्रित प्रयोग केल्यास यात काही तथ्य नाही हेच लक्षात येईल. वजन कमी करण्यासाठीचा संदेश असलेल्या संगीताच्या काही ओळींचे एक विशिष्ट टेप वाजवण्याची शक्कल एका जाहिरातदाराने लढवली. परंतु या सूचनेचा अजिबात परिणाम झाला नाही, हे नंतर लक्षात आले.

अल्पावधीत चमकणारे हे प्रभावी संदेश खरोखरच आपल्या वर्तनात परिवर्तन घडवू शकत नाहीत का? याविषयीसुद्धा संशोधन करण्यात आले व या संशोधनात आपल्याला माहित नसलेले अनेक घटक आपल्या दैनंदिन वर्तणुकीवर मोठ्या प्रमाणात परिणाम करतात हे लक्षात येऊ लागले. हे घटक टीव्ही चॅनेल्स वा चित्रपटगृहातील स्क्रीनवर आदळणार्‍या जिंगल्सवर अवलंबून नसतात. त्यातील अनेक घटक आपल्या नाकासमोर टिच्चून उभे राहून खुणावत असतात. तरीसुद्धा चटकन त्या आपल्या लक्षात येत नाहीत.

आपल्या निर्णयावर नाव वा आडनाव प्रभाव पाडू शकतात, हे सांगूनही विश्वास बसणार नाही. गाजलेल्या चित्रपटातील हीरोचे नाव राहुल वा विजय असल्यामुळे त्या पिढीतील बहुतेक मुलांची नावं राहुल वा विजय होत्या. अमिताभ बच्चन वा सचिन तेंडूलकरची सद्दी असताना घरोघरी अमिताभ वा सचिन जन्माला आले. खरे पाहता नावात काय आहे हे माहित असूनसुद्धा आपण विनाकाऱण पूर्वग्रहदूषितपणाने वागत असतो. उदाहरणार्थ, एका मल्टीस्पेशॅलिटी हॉस्पिटलमधील हा संवाद:

"डॉक्टर आहेत का?"
"हो, आहेत की."
"कोण आहेत?"
"डॉ. जगताप...."
"नंतर येतो."

काहींना जगताप, शिंदे, गायकवाड, पाटील या नावांची अलर्जी असते. शंभर वेळा खात्री करून घेऊनच या नावांच्या डॉक्टर्सकडे ( काही वेळा नाराजीने) जातात. या नावाच्या इतर व्यावसायिकांशी संबंध ठेवतांना हजार वेळा विचार करतात. नावावरून माणूस वा माणसाची क्षमता ओळखणे हा प्रकार आपल्याच देशात नव्हे तर इतर देशातही होतात. एखाद्याचे वेगळ्या प्रकारचे नाव (खंडेराय, हणमंता, बसवण्णी, घटोत्कच, मुगुटराव, सटवाजी, लहू, गोदाक्का, मायाक्का ...) असल्यास कित्येक वेळा त्यांची खिल्ली उडवली जाते. त्यामुळे लहानपणापासूनच त्यांच्यात न्यूनगंडाची भावना उत्पन्न होते. काही जण मात्र अशा जगावेगळ्या नावाचे भांडवल करून आपले कर्तृमकर्तृत्व सिद्धही करू शकतात. पुणे - मुंबईकडील तथाकथित उच्चभ्रूंना विदर्भ - मराठवाडा म्हणजे आफ्रिकेतील अत्यंत मागासलेल्या देशासारखे वाटतात. अशा प्रकारे नाव, गाव, धंदा, व्यवसाय, राहण्याचे ठिकाण इत्यादी प्रकारचे घटक कळत न कळत आपल्या निर्णय प्रक्रियेत भाग घेत असतात. खोदून विचारल्यास कदाचित सांगता येणार नाही. परंतु आपल्या निर्णय प्रक्रियेत हे घटक कारणीभूत आहेत हे नाकारता येत नाही.

जन्मापासून चिकटलेली नावं मृत्युपर्यंत आपला पाठलाग करतात. परंतु फक्त नावच नव्हे तर इतरही काही घटक आपल्या निर्णय प्रक्रियेवर प्रभाव पाडू शकतात. निर्णय घेत असताना सुप्तपणे आपण करत असलेल्या विचारांचा ताबा हे घटक घेऊ शकतात. एखादी म्हणं, एखादं सुभाषित, गाण्याची ओळ, एखादी बातमी.... या स्वरूपातील हे घटक आपल्या निर्णय प्रक्रियेला कलाटणी देऊ शकतात. आपल्या विचाराची दिशा कशावर अवलंबून असते हे जरी निश्चितपणे सांगता येत नसले तरी सकारात्मक, उत्साहवर्धक असे काही तरी असल्यास आपल्या वर्तनात नक्कीच फरक पडतो. अशाच एका प्रयोगातील एका गटाला मृत्यु, म्हातारपण, वेडसरपणा, आजार अशा प्रकारचे शब्द असलेला परिच्छेद व दुसऱ्या गटाला तारुण्य, भटकंती, मौजमजा निसर्गसौंदर्य या शब्दांच्या भोवतीचा परिच्छेद वाचण्यासाठी दिला होता. नंतर केलेल्या निरीक्षणात दुसरा गट पहिल्या गटापेक्षा फार वेगळा चुरचुरीत, उत्साहित व सकारात्मक वर्तन करत होता, हे लक्षात आले. कदाचित म्हणूनच आजकालच्या तरुण पिढीला सकारात्मक विचार करण्याचे धडे देत असावेत. नियंत्रित प्रयोगात काही वेळा कृत्रिमपणा येण्याची शक्यता असते. मात्र प्रत्यक्ष व्यवहारातसुद्धा या गोष्टी नक्कीच प्रभाव पाडू शकतात, हे आपण नाकारू शकत नाही.

हॉटेलमधील वेटरला टिप्स देण्याबाबतचेच उदाहरण घेतल्यास चांगले खाद्य व पेयपदार्थाची चव, हॉटेलचे अँबीयन्स, स्वच्छता, सेवा, वेटरचा अदबशीरपणा, इत्यादीवरून आपण किती टिप देतो हे ठरवायला हवे. परंतु तसे होताना दिसत नाही. बहुतेक वेळा बिल् देणाऱ्याच्या व देतेवेळच्या मूडवर टिपची रकम कमी जास्त होत असते. मुळात बिलची रकम बघूनच तो खचलेला असतो. त्यामुळे तो सढळ हाताने बिल देईल अशी अपेक्षा करणेच चुकीचे ठरू शकेल. तरीसुद्धा खाऊन - पिऊन उठत असताना एखाद्याने चांगला जोक वा मजेशीर बातमी सांगितली असेल तर तो/ती नक्कीच सढळ हाताने टिप देईल. परंतु खरोखरच या गोष्टी पैसे खर्च करायला पुरेसे ठरत असतात का?

गाणे-संगीत मात्र सुप्तपणे सूचना करून आपल्याला पैसे खर्च करण्यास उद्युक्त करू शकते, यावर मात्र अभ्यसकांचा एकमत आहे. एका मॉलमध्ये विक्री वाढविण्यासाठी संगीत ऐकवले जात होते. काही वेळा अभिजात संगीताची धुन व काही वेळा (कर्णकर्कश) पॉप गाणी, असे आलटून पालटून लावले जात होते. या गाणे-संगीताचा विक्रीवर होणार्‍या परिणामाचा वेध घेताना साबण, टूथपेस्ट, आहार पदार्थ, इ. इ किरकोळ खरेदीवर जाणवण्याइतपत काहीही परिणाम झालेला नव्हता. परंतु त्या मॉलमधील लक्झरी आयटेम्सच्या विक्रीवर जाणवण्याइतपत संगीताचा परिणाम होऊ शकतो हे लक्षात आले. त्यातसुद्धा अभिजात संगीताच्या वेळची खरेदी पॉप गाण्याच्या वेळच्या खरेदीपेक्षा कित्येक पटीने जास्त होती. अनेक महाग वस्तू विकल्या गेल्या. महागडी पर्फ्यूम्स, उंची वाइनच्या बाटल्या, ड्रेस मटिरियल्स, यांची मोठ्या प्रमाणात खरेदी होत होती. कदाचित अभिजात संगीत ऐकत असताना ग्राहक एका वेगळ्याच मूडमध्ये जात असावा.

संगीत वा एकूण माध्यम हे फक्त खरेदी - विक्रीच्या संदर्भातच नव्हे तर आपल्या जीवनव्यवहारातील अनेक घटनांशी निगडित असू शकते. एका अभ्यासानुसार असफल प्रेम वा प्रेम विवाह, नैराश्य, आयुष्यातील कडवट प्रसंग, टोकाचे दारिद्र्य, इत्यादीवर गाण्यांचा परिणाम आत्महत्या करण्यास प्रवृत्त करू शकतो. अनेक वेळा आत्महत्येच्या पहिल्या पानावरील बातमीसुद्धा कमकुवत माणसाला आत्महत्या करण्यास उद्युक्त करू शकते. यावरून मानवी वर्तनावर माध्यमाचा फार मोठा प्रभाव असू शकतो, असे तज्ञांना वाटते.

गीत - संगीत वा इतर माध्यमाच्या प्रभावातून (सढळ हाताने) पैसे खर्च करणे, वा निराशेच्या गर्तेत सापडून जिवाचे काहीबाही करून घेणे हे मान्य केले तरी एखादा राजकीय पुढारी त्याच्या मतदारसंघातील हजारो - लाखो मतदारांवर प्रत्यक्ष वा अप्रत्यक्षपणे त्यालाच मत देण्यासाठी उद्युक्त करू शकतो का?

माणूस उत्क्रांत होत असताना टोळक्या टोळक्याने तो आहाराच्या शोधात फिरत होता. टोळक्याचा म्होरक्या त्या टोळीची काळजी घेत होता. व प्रसंगी पुढाकार घेवून व जीव धोक्यात घालून इतरांचे तो रक्षण करत होता. हा टोळीचा प्रमुख सुदृढ देहयष्टी असलेला, भरपूर उंच, दिसण्यात राजबिंडा असावा. त्यामुळे टोळीतील इतर त्याच्यावर विश्वास ठेवून त्याचे नेतृत्व मान्य करत असावेत. त्यानी आखलेल्या रणनीतीला मान्यता देत असावेत. त्यातल्या त्यात त्याची उंची महत्वाचे ठरत असावे. व हीच उंची, उत्क्रांतीचा एवढा मोठा काळ उलटल्यानंतरही आजही, महत्वाची ठरत आहे. खरे पाहता आजच्या व्यवहारात उंची हे कुठल्याही अर्थाने निकष होऊ शकत नाही. तरीसुद्धा नेत्याची उंची हे एक प्लस पॉइंट असे अजूनही समजले जाते. मुळात प्रसन्न व्यक्तिमत्व असलेल्यांना इतरांपेक्षा जास्त मानसन्मान मिळतो हे आपण मान्य करायलाच हवे. निवडून आलेल्या राजकीय पुढाऱ्यांच्या व्यक्तिमत्वाचे विश्लेषण केल्यास प्रसन्न व्यक्तिमत्व असलेल्यांची निवडून य़ेण्याची शक्यता जास्त असते. मतदारांच्या मनामध्ये व्यक्तिमत्व भुरळ घालते व प्रचंड मताधिक्याने पुढारी निवडून येतो. जेव्हा आपण लालबहाद्दुर शास्त्रीसारख्या तुलनेने बुटके असलेले राजकीय नेते पाहतो तेव्हा आपल्यालाच त्याचे आश्चर्य वाटू लागते. यावरून नेत्याचे विचार, त्याची क्षमता, त्याचे तत्वज्ञान, त्याची पक्षनिष्ठा, कार्यशैली, इत्यादी गोष्टी गौण ठरतात व त्याची उंची, देहयष्टी, बाह्यव्यक्तिमत्व या गोष्टींना महत्व देत मतदार मत देण्याचा निर्णय घेतो. गुंडगिरी करत असला तरी चालेल, भ्रष्टाचारात बुडालेला असला तरी चालेल, गोड गोड बोलतो, गोड हसतो, एवढ्या गोष्टी निवडून येण्यासाठी पुरेशा ठरतात.

प्रसन्न व्यक्तिमत्वासाठी केवळ उंचीच नव्हे तर गुळगुळीत चेहरा वा आकर्षक दाढी असलेला चेहरासुद्धा मतदारांना मत देण्यास उद्युक्त करू शकते. अनेक वेळा आकर्षक चेहरा म्हणजे प्रामाणिक, उदार वृत्ती, करुणाळू, संवेदनशील व बुद्धीमान अशी एक समजूत करून घेतलेली असते. म्हणूनच प्रत्येक पक्ष महिलांची उमेदवार म्हणून निवड करत असताना त्यांच्या सौंदर्याला झुकते माप देत असतो.

आकर्षक चेहरा असलेल्यांना तुलनेने नोकर्‍या लवकर मिळतात. नोकर्‍यात बढत्या मिळतात. चेहर्‍याच्या आकर्षणाला महत्व द्यायच्या या वृत्तीला मानसतज्ञ हॉलिवुड - बॉलिवुडला दोष देतात. कारण बहुतांश चित्रपटात आकर्षक चेहरा असलेला हीरो सर्वगुणसंपन्न, हरहुन्नरी, दुष्टांना धडे शिकविणारा, प्रामाणिक, उदार, प्रेमळ, हुशार असा दाखवला जातो आणि कळत न कळत प्रेक्षकांच्या मनात आकर्षक चेहरा /व्यक्तिमत्व म्हणजे प्रामाणिक, यशस्वी, दयाळू, हुशार अशी एक प्रतिमा उभी केलेली असते. व हे समीकरण पुसता येत नाही. प्रत्यक्ष व्यवहारातसुद्धा आकर्षक व्यक्तिमत्व असलेल्यांना सामान्य व्यक्तिमत्व असलेल्यापेक्षा तुलनेने जास्त पगार, बढत्या, सोई-सुविधा मिळतात हे नाकारता येत नाही.

हाच प्रकार लग्नाच्या बाजारातही बघायला मिळतो. या क्षणी संपूर्ण जगभरात लाखो - करोडो तरुण - तरुणी सुयोग्य साथीचा शोध घेण्याच्या प्रयत्नात असतील. यातील प्रत्येकाला/प्रत्येकीला आकर्षक व्यक्तिमत्व असलेल्या साथीची अपेक्षा असेल. स्वत: कितीही सामान्य (वा कुरूप) चेहर्‍याचा/ची असू दे जोडीदार मात्र आकर्षक चेहर्‍याचा/ची हवा /हवी. स्वप्नातल्या राजकुमार/राजकुमारीशी लग्न करण्याच्या या धडपडीला अंत नाही. एके काळी पालकांनी जुळवून दिलेल्या लग्नगाठींना पर्याय नव्हता. परंतु आजकाल विवाहपूर्व मेळावे, भेटीगाठी, इंटरनेट - मोबाइलवरील चॅटिंग वा ट्विटरमधून आपल्याला आपली हवी तशी प्रतिमा उभी करता येते. चॅटिंग करतानासुद्धा समोरच्याला बरे वाटतील अशाच विषयांची निवड केली जाते. अनेक वेळा तथाकथित प्रेमविवाहातसुद्धा जात, धर्म, आर्थिक स्तर, इत्यादींचाही विचार करूनच पुढचे पाऊल ठेवले जाते.

लग्नासाठीची आपल्या विषयीची जाहिरात करायची असल्यास शब्दांची निवडसुद्धा काळजीपूर्वक केली जाते. तरुणांना आकर्षक व्यक्तिमत्व असलेली, समजूतदार व निरोगी तरुणी हवी असते. तरुणीला विनोदबुद्धी असलेला, समजूतदार, व भावनेला प्राधान्य देणारा नवरा आवडतो. परंतु नेटवरील वा पेपरातील वा विवाहसंस्थेतील नोंद झालेल्या जाहिरातीत वा तुटपुंज्या माहितीवरून आपल्या आयुष्यालाच कलाटणी देणारा निर्णय कसा काय घेतला जातो हे एक अजूनपर्यंत न सुटलेले कोडे आहे, असेच म्हणता येईल.

अशा प्रकारचे समज व गैरसमज आपल्या निर्णय प्रक्रियेत अक्षरश: धुमाकुळ घालत असतात. हे (अविवेकी) समज आले कुठून व अजून त्या का टिकून आहेत? खरे पाहता अशा प्रकारचे स्टिरिओ टाइप, गतानुगत चालत आलेले वर्तन अपेक्षित नव्हते. परंतु माध्यमाच्या प्रभावामुळे त्या अजूनही टिकून आहेत व कदाचित या नंतरच्या काळातही असेच टिकून राहतील!

संदर्भ: 1. Quirkology by Richard Wiseman, 2. Wikipedia